陳東升：做企業要像農(nóng)夫而不是獵人(rén)

    大老闆都是從小老闆開始的，沒有人(rén)一(yī)生(shēng)下(xià)來(lái)就(jiù)是大老闆。生(shēng)意不分(fēn)貴賤，事(shì)業不分(fēn)大小，要賦予它崇高的理(lǐ)想和意義。

    我是武漢大學經濟系畢業的，分(fēn)到北京對外經濟貿易部國際貿易研究所做研究，五年後到國務(wù)院發展中心做管理(lǐ)世界雜志的副總編。我當年很清高，隻想做研究，不想做雜志。這(zhè)個(gè)心态有一(yī)個(gè)調整的過程，不管做什(shén)麽就(jiù)一(yī)定要做出名堂來(lái)。

    比如(rú)學習美國《财富》雜志，做中國500家大企業評價，今天中國企業500強評選，就(jiù)是我當年第一(yī)個(gè)做的。1988年我們評中國企業100強，第二年評500強。《人(rén)民(mín)日報(bào)》頭版頭條、中央電視(shì)台新(xīn)聞報(bào)道裏說(shuō)《我評出中國百家大企業》，其實是個(gè)編輯折騰的。當時(shí)我們牌子(zǐ)很大，國務(wù)院發展中心評出來(lái)的，所以當時(shí)重要的媒體(tǐ)都來(lái)報(bào)道；最重要的是這(zhè)一(yī)百家企業裏面有61家，是采礦、冶金(jīn)和油田等行業，我得出一(yī)個(gè)結論——中國仍處在工業化(huà)的初期階段。國家統計局打電話(huà)來(lái)，說(shuō)要跟我們合作(zuò)。

    圖說(shuō)：陳東升撰寫的《人(rén)民(mín)日報(bào)》頭版頭條新(xīn)聞“我評出百家最大工業企業”

    于是第二年國家統計局跟我們雜志社合作(zuò)，搞五百家大企業評選，接着又搞“工業四十年展覽”。有回看電視(shì)，說(shuō)北京農(nóng)展館搞鄉鎮企業農(nóng)副産品展覽。我突然靈機一(yī)動，我說(shuō)在五百家大企業評價的基礎上(shàng)搞一(yī)個(gè)工業四十年展覽，這(zhè)麽好(hǎo)(hǎo)的展覽肯定會影響力很大。1989年建國四十周年，沒有大的慶祝活動，我做的這(zhè)個(gè)中國工業40年展覽一(yī)下(xià)子(zǐ)轟動了(le)，國家領導人(rén)都去了(le)。最後對五百家大企業，我們還編本了(le)本書，除了(le)五百家企業，每個(gè)行業再排50家企業，加起來(lái)3000家企業。之後我們還出了(le)本書，收到了(le)很多廣告。這(zhè)就(jiù)是，一(yī)個(gè)小的雜志我也(yě)要把它做成花。

    第二件事(shì)情，我辦嘉德拍賣公司。有個(gè)師兄看不起我，說(shuō)陳東升搞拍賣就(jiù)是琉璃廠夾小包的。拍賣的确是極小衆的生(shēng)意，别人(rén)可以說(shuō)它是琉璃廠夾小包的，是一(yī)個(gè)賣假畫的，但(dàn)是你自己不能(néng)這(zhè)麽想，要有理(lǐ)想，得要高大上(shàng)。我當時(shí)的理(lǐ)想就(jiù)是做中國的索斯比（後譯作(zuò)蘇富比），我要做中國最大的收藏品交易商(shāng)。大家知道藝術品拍賣是什(shén)麽行業嗎(ma)？它很有意思的，賣的一(yī)定是過去發達現(xiàn)在潦倒了(le)，後代就(jiù)把東西(xī)拿出來(lái)賣。今天世界上(shàng)最古老的拍賣行蘇富比是1744年成立的，泰康現(xiàn)在是它的第一(yī)大股東，昨天達芬奇的一(yī)張畫賣了(le)30億人(rén)民(mín)币，轟動全世界，就(jiù)是這(zhè)個(gè)蘇富比拍賣行在紐約拍的。所以，這(zhè)是我跟大家分(fēn)享的第一(yī)點，小事(shì)情可以做出花，不管做什(shén)麽，要把它做出花。

    圖說(shuō)：嘉德創立簽字儀式

    不管我們在做什(shén)麽生(shēng)意，任何行業細分(fēn)、細分(fēn)再細分(fēn)，隻要做到市(shì)場(chǎng)前三，一(yī)定會有價值。什(shén)麽叫細分(fēn)，13億人(rén)口，360行，行行出狀元。你隻要是做到一(yī)個(gè)小行當的狀元，做個(gè)鈕扣也(yě)可以做出世界富翁出來(lái)。

    怎麽做細分(fēn)市(shì)場(chǎng)？就(jiù)是要從商(shāng)人(rén)變成企業家，要從一(yī)個(gè)獵人(rén)變成一(yī)個(gè)農(nóng)夫。什(shén)麽叫商(shāng)人(rén)？就(jiù)是做生(shēng)意，就(jiù)是做交易、做買賣，哪兒(ér)賺錢(qián)就(jiù)做哪個(gè)，這(zhè)不賺錢(qián)就(jiù)跑掉換一(yī)個(gè)，這(zhè)就(jiù)像一(yī)個(gè)獵人(rén)，今天打了(le)一(yī)個(gè)兔子(zǐ)，吃飽了(le)，明天打一(yī)個(gè)麻雀隻能(néng)喝(hē)口湯。所以你做貿易是有一(yī)頓沒一(yī)頓，有了(le)很好(hǎo)(hǎo)，沒了(le)又很苦，還有一(yī)個(gè)是饑一(yī)頓飽一(yī)頓。我做這(zhè)個(gè)雜志就(jiù)體(tǐ)會很深，另外搞工業事(shì)業展覽很風(fēng)光，完了(le)之後沒了(le)，我又要去找别的。所以我後來(lái)下(xià)決心不做貿易了(le)，一(yī)定要做一(yī)個(gè)長久的生(shēng)意。所以做了(le)拍賣、保險，做了(le)快(kuài)遞。

商(shāng)人(rén)是做交易的，企業家是做市(shì)場(chǎng)的。做企業就(jiù)像個(gè)農(nóng)夫，要把這(zhè)個(gè)地精耕細作(zuò)，你一(yī)定要有規劃，長期在這(zhè)兒(ér)年複一(yī)年、日複一(yī)日、月(yuè)(yuè)複一(yī)月(yuè)(yuè)地通過這(zhè)種專業化(huà)，通過你的技術來(lái)獲得收獲。企業家和商(shāng)人(rén)是有很大區别的，這(zhè)個(gè)區别就(jiù)是農(nóng)夫跟獵人(rén)的區别。

嘉德拍賣過去有一(yī)個(gè)非常大的一(yī)個(gè)收藏家，是個(gè)台灣人(rén)，他在美國做汽車的窗戶膠的封條，隻做這(zhè)個(gè)，他做到全世界第一(yī)，一(yī)年大概上(shàng)億美金(jīn)的收入。浙江人(rén)這(zhè)點也(yě)很好(hǎo)(hǎo)，打火(huǒ)機能(néng)做到全世界第一(yī)。這(zhè)點很重要，隻要你做到細分(fēn)市(shì)場(chǎng)的前三，你就(jiù)有核心競争能(néng)力，做到這(zhè)個(gè)你才能(néng)夠做成大企業家。

泰康的成功是價值觀和戰略的成功

    什(shén)麽叫價值觀？上(shàng)次我們北京湖北商(shāng)會換屆的時(shí)候，我講了(le)“三化(huà)三不”。我大學同班同學，中誠信的董事(shì)長毛振華說(shuō)，專業化(huà)、市(shì)場(chǎng)化(huà)、規範化(huà)說(shuō)起來(lái)簡單，能(néng)21年踐行堅持不改變太難了(le)。

          
    道路(lù)，避免商(shāng)業模式的風(fēng)險。譬如(rú)說(shuō)今天泰康要辦一(yī)家新(xīn)的銀行，或要收購(gòu)一(yī)家銀行，但(dàn)我們沒有這(zhè)麽做，我們也(yě)不去拿證券公司、信托公司的牌照。泰康就(jiù)是深耕壽險産業鏈，圍繞人(rén)的生(shēng)命周期、圍繞人(rén)的終極需求服務(wù)，把從搖籃到天堂這(zhè)句話(huà)變成現(xiàn)實的商(shāng)業模式。保險的文化(huà)跟銀行是完全不同的，保險是做長期生(shēng)意的，銀行是做短期和中期生(shēng)意。

    第二，堅持市(shì)場(chǎng)化(huà)。市(shì)場(chǎng)化(huà)是我一(yī)直堅守的準則之一(yī)。眼睛盯着市(shì)場(chǎng)，滿足市(shì)場(chǎng)需求，尊重市(shì)場(chǎng)規律，遵守市(shì)場(chǎng)規則，做大衆的生(shēng)意，不要來(lái)路(lù)不正的資源，不攀炎附勢，遵循清清白白的政商(shāng)關(guān)系。

    第三，還要堅持規範化(huà)，不搞監管尋租。我很強調企業内外部的倫理(lǐ)約束、企業内部的制度規範。泰康從成立的第一(yī)天起，就(jiù)不允許拉幫結派，不允許送禮；不诋毀同業，不誤導客戶。保險業跑馬圈地的時(shí)代，我們講規範化(huà)，講誠信經營；在今天的價值轉型和互聯網時(shí)代，誠信經營和客戶體(tǐ)驗更被放(fàng)在了(le)首要位置。還有一(yī)個(gè)，就(jiù)是堅持我們的“尊重生(shēng)命、關(guān)愛生(shēng)命、禮贊生(shēng)命”，這(zhè)是泰康的核心價值觀。

“三不”就(jiù)是“不偷、不搶、不争”。“不偷”就(jiù)是不偷國家的錢(qián)，不偷股東的錢(qián)。國有企業20年前在我這(zhè)投了(le)1.8億，他們在産權交易所挂牌，拿走了(le)124個(gè)億，還有分(fēn)紅(hóng)，算(suàn)下(xià)來(lái)近70倍收益。所以你要你的股東賺到錢(qián)，人(rén)家就(jiù)會跟你走。“不搶”就(jiù)是不做惡意收購(gòu)，前兩年很多保險公司舉牌，但(dàn)是我們不這(zhè)樣做，那樣做不對的。“不争”也(yě)很重要，“不争”就(jiù)是不争一(yī)時(shí)，不争一(yī)城一(yī)池，争長久、争戰略、争思想、争未來(lái)。所以我們堅持專業化(huà)、市(shì)場(chǎng)化(huà)、規範化(huà)。

    圖說(shuō)：泰康人(rén)壽開業慶典

    做生(shēng)意也(yě)很有意思，專業化(huà)、市(shì)場(chǎng)化(huà)、規範化(huà)，不偷、不搶、不争。你又不偷又不搶又不争，你怎麽發财？就(jiù)是我天天講的，走效率驅動、走創新(xīn)驅動。今天中國已經跑馬圈地的時(shí)代結束了(le)，就(jiù)是一(yī)個(gè)整合的時(shí)代，收購(gòu)兼并的時(shí)代，你們做到細分(fēn)細分(fēn)再細分(fēn)的前三，你要賣就(jiù)能(néng)賣出價，你要擴張也(yě)可以在上(shàng)下(xià)遊進行整合，你也(yě)可以成巨無霸，你進可攻，退可守。如(rú)果你要是在細分(fēn)的市(shì)場(chǎng)沒有價值，賣都賣不出去，當人(rén)家整合的時(shí)候，當人(rén)家收購(gòu)的時(shí)候，當一(yī)個(gè)巨無霸出來(lái)時(shí)候，你死都沒人(rén)救，一(yī)根稻草都比不上(shàng)。

    泰康今天已經不是一(yī)個(gè)人(rén)壽保險這(zhè)個(gè)概念了(le)，我們是個(gè)大健康産業生(shēng)态體(tǐ)系，泰康已經是保險、資産管理(lǐ)、醫(yī)養實體(tǐ)。做企業一(yī)定要把你的商(shāng)業模式說(shuō)得很簡單，泰康做什(shén)麽的，保險集團；保險集團幹什(shén)麽，讓人(rén)健康、長壽、富足。你買我的健康保險，今後在我的醫(yī)院裏看病，你買我的養老保險，在我養老社區裏養老，你買我的投資産品，我幫你投資賺更多的錢(qián)，今後能(néng)夠享受更好(hǎo)(hǎo)的健康、更好(hǎo)(hǎo)的養老服務(wù)。

人(rén)類社會一(yī)切政治經濟社會活動的目的是什(shén)麽？我的答(dá)案是社會的和諧，家庭的幸福，人(rén)們的健康。追求社會的和諧，不要打仗，不要沖突，不要鬧矛盾，這(zhè)應該是最高目标；家庭的幸福，家庭是整個(gè)社會最核心細胞，家和萬事(shì)興，這(zhè)不用解釋。泰康保險集團就(jiù)是實現(xiàn)人(rén)的終極目标，讓人(rén)們更健康、更長壽、更富足。